从成人用品批发再到情趣用品加盟批发一条龙

从成人用品批发再到情趣用品加盟批发一条龙？再做到全国前三的，一方面是害羞的成人用品，另一方面是市场看跌、竞争激烈的垂直电子商务。被江湖人称为春叔的林德刚，如何跨越两个险峰，打造他的春水堂？

40多岁的林德刚背后是一幅相当美丽的风景，旁边是三个性感的美女。面对记者的长枪和短枪，他握着三个美女的手，切开了庆祝蛋糕，然后笑了笑，看到蛋糕上印着两个醒目的数字-69。

这是2014年6月9日春水堂69购物节的新闻发布会。春水堂老板林德刚一如既往地保持高调。在天涯论坛上，他发帖讲述了自己开设性用品店的经历；在电视节目中，他公开谈论性别兴趣话题；在微信朋友圈里，他经常毫不犹豫地展示一些桃红或柳绿的性玩具。

在高调的背后，林德刚在成人用品和电子商务行业工作了11年。2013年，春水堂销售收入接近1亿元，完成A轮融资2000万元，成为成人用品乃至垂直电子商务领域的一朵奇葩。

做丑事的坏人。

林德刚留着一个小平头，不是特别英俊，当然，也不是特别淫秽。由于性用品电子商务春水堂的建立，他也被网民亲切地称为春叔叔。

1995年，春叔毕业于南开大学物理系，曾担任销售人员、半导体公司技术人员、销售人员和网站合作伙伴，但没有取得成功。2002年底，他开始销售成人用品，原因很简单：太富有和太聪明的人不会这样做。当然，他也做了市场研究，成人用品市场长期混合，但毛利率很高，在网上销售成人用品，在那个时代几乎是空白。

2003年是国内电子商务的萌芽，淘宝、京东等后来的电子商务老板今年上线，林德刚和春水堂网站也于今年1月正式上线。当时，我认为网上购物可以很好地保护消费者的隐私。毕竟，许多人羞于进入一家有成人产品品牌的商店。

起初，只有林德刚是一名员工。他对从购买到销售再到交付负全部责任。当时，聊天室很受欢迎。他经常去各种性别聊天室和别人聊天。聊天时，很多人成了朋友和我的客户。与此同时，他投放了竞价排名广告，当时百度[微博]只有20人，3721不是气候。我们的投资主要是搜狐和新浪。

有了这些网络营销手段，春水堂的业务很快就有所改善。第二个月3万元，第三个月6万元，第六个月稳定在10万元左右。对于一个独自创业的年轻人来说，这个结果很好，但林德刚有点尴尬。

有几件事他还记得：第一，2003年，他的女朋友告诉他，当她的几个女朋友私下聊天时，当他提到他在卖性用品时，他们都笑了；第二，收废品的老人去办公室收纸箱，看到房间里摆满了陈列品。出门时，他语重心长地说：年轻人，做点什么不好这件事？第三，有一次朋友聚会，遇到一位南开校友。得知他是成人用品后，他兴奋地说：以后别说你是南开毕业的。

外界对这个行业的偏见逐渐成为林德刚的心理障碍：即使我不是一个好人，我也不能长期成为一个做‘丑’的坏人。

从低俗到时尚。

2004年，令人不安的林德刚刚开了一家网络营销顾问公司。这家公司看起来比卖成人用品更高。不幸的是，这家高公司在不到一年的时间里把他的财务状况拖成了矮、丑、穷，所以他不得不回去重新开始他的旧生意。

然而，他的心理障碍还没有消除，如何才能消除外界对这个行业的固有偏见呢？

2005年，林德刚在英国看到了一家以女性为主要服务对象的趣味用品连锁店，年销售额超过10亿英镑。女老板被评为英国十大最具影响力的女性之一。德国一家趣味店的创始人，一位80多岁的老太太，被德国人称为德国伟大的民族启蒙者。

从这两个故事中，他发现成人用品可以被称为有趣的用品，这个行业最初是时尚生活的元素之一。虽然我仍然被绝大多数人看得很粗俗，但我已经完全变成了春雪，开始真正意识到这是5年、10年甚至一生的事业。

林德刚完全克服了心理障碍。他将春水堂定位为时尚产业，完全跳出了性欲的概念，提出了明确的品牌理念多变的兴趣，永恒的真爱，然后展示了他的实力。

当时，国美、苏宁等连锁巨头在国内零售市场呼风唤雨。已经有了在线渠道的林德刚决定像国美和苏宁一样将渠道延伸到线下。2005年上半年，春水堂第一家线下实体店开业，店面装修展示充满时尚气息。有点像品牌内衣店。

林德刚首先希望通过这种变化，让成人商店摆脱市场角落，总是隐藏模糊，不敢面对公众的一贯形象；其次，计划通过扩大连锁店，建立全国线下销售渠道。现在看来，我们有点像O2O的概念。，林德刚雄心勃勃地提出了建立300家连锁店的计划。

为了快速建立线下渠道，林德刚不仅将特许经营费降低到3000元，还根据地区在网站上公布了连锁店的电话号码。网民可以在网上下单后离线提货，也可以直接去线下商店购买。由于良好的在线分流效果，连锁店在短时间内扩展到100多家。

但问题随之而来。春水堂网站的销售收入比开业前低50%。这部分业务流向全国各地的加盟店，相当于春水堂对加盟商收取的3000元加盟费加倍补贴。2007年，春水堂首次亏损75万元。

到2008年，由于亏损和电子商务对线下渠道的影响，春水堂的线下商店更加困难。事实上，从性用品的消费行为分析来看，虽然商店陈设很时尚，但消费者仍然不好意思进入实体店，而通过网上交易也没有这样的担忧。林德刚最终决定停止与所有加盟商的合同，逐渐关闭所有商店，专注于网上。

行规的破与立。

回归电子商务的林德刚发现，此时的电子商务行业已经不是一开始，平台电子商务对垂直电子商务进行了激烈的包围和压制，垂直电子商务经常倒下或被平台电子商务吃掉。他意识到，如果像春水堂这样的垂直电子商务想要生存和成长，它必须解决一个问题——与在平台上购买电子商务有什么区别？

事实上，长期以来，成人用品行业良莠不齐。虽然市场上有成千上万的产品，但它们并没有像海尔和格力对家电行业那样形成一些非常强大的品牌。在天猫[微博]、淘宝、JD.COM等流量占主导地位的平台电商中，有2万多种兴趣产品。消费者似乎有很多选择，但往往无法开始。

林德刚从打造渠道品牌入手，首先注重质量体系和用户体验。

在国内成人用品行业，没有产品安全标准，而成熟的欧美成人用品市场有一套相对成熟的标准。例如，振动棒的硅胶原料分为工业硅胶、食用硅胶和医用硅胶。工业硅胶对人体有害，应严禁使用。然而，在大多数国内消费者得到产品后，他们无法判断是什么样的硅胶，这给了大量的劣质产品一个机会。

为了制定国内行业标准，林德刚要求春水堂所有产品的原材料必须符合欧洲标准，不符合标准的产品不能上架。光有标准是不够的。他还考察了浙江和广东两大成人用品产区。浙江起步早，但很多厂家对生产成本卡太紧，产品质量差。反正我也不敢要。经过比较筛选，他选择了广东一家长期出口欧美产品的厂家作为供应商，从供应链源头开始控制产品质量。

在售后质量保证环节，成人用品原本有一个规则叫拆封不退，因为涉及到卫生问题。买手机保修一年。为什么买振动棒坏了一次就退不了？2010年，林德刚打破这一规则，春水堂宣布为消费者提供60天保修。只要不是坏的就用。