成人用品已经不再新鲜。可能小巨蛋还没有推出。
成人用品无人货架已经不再新鲜。但是小巨蛋还没有推出。几年前小巨蛋是团购起家的,靠团购成为大单品牌,但是后来由于获客成本和获客资金有限,团购走向了下坡路。仅今年上半年小巨蛋就出现了流动资金短缺,一个月的流动资金近500万,不得不延缓他们的运营。今年,团购小巨蛋再遭遇被京东砸5000万并购之局,可谓互联网寒冬最冷的时候。
与团购不同的是,无人货架并不依赖团购平台获客,只能依靠线下门店进行,难度极大。小巨蛋是一个相对较新的线下无人货架平台,是打着无人货架+传统线下店铺的双重运营获客方式切入。既然“有水喝就行”,线下线上获客难的问题当然是可以避免的。可以肯定的是小巨蛋入局时一定没有计划规划出“市场开发、定位、产品建设、铺设、运营”等几大流程,同时在落地线下开店方面也没有让顾客被品牌传统店铺“引流、拉新、销售”三步走的布局方式。
那么,他们的获客难在哪里?有如下三点。第一,获客成本太高了。“有水喝就行”,就要解决引流、销售和转化问题。只有进入这个市场的人们变得越来越多,客流量进一步增加,销售出的产品就越好,获客成本就越低。既然获客成本那么高,把这部分钱全部投入到广告、服务、活动等动态获客成本高的成本中去,要赚得回来就太难了。这就如同目前线下比较常见的入住类线下商业咖啡,都要做预订和销售。
一个预订才能免费获得更多的客流量,销售就提成多赚些钱。这对于线下店铺或者线下周边综合性的传统实体店铺非常合适。只要入驻就有销售,不用开店就能赚钱。这样又免去了店铺装修、宣传和宣传活动的成本,线下一般门店都可接受。但是对于无人货架这种经常有人排队购买的实体门店,就不那么合适了。客流量在某种意义上一直处于一个小量或者缓慢的增长,尤其是刚开始很多无人货架上还有便利店的。
拿一个便利店来说,便利店新开张,顾客蜂拥而至,且都是先来的买这一家便利店的,后来来的或者几个人一起在这一家买,久而久之这一家店的客流量就会逐渐下降。这就好比带动一个大型市场来招商,总得给新进入的门店一些指导,把一个小的空位给填满,并给予一定的优惠力度。但是这个指导或者优惠力度是缓慢改变,并且要长期延续的。
普通的入驻只能一两年开一次,无人货架的一两年就得换一批供应商。之前和巨蛋的业务经理聊过,每每谈及这个层级都让巨人卖力,却总无法得到理想的结果。第二,客单价太低了。虽然,经过一段时间的观察后,巨人发现团购小巨蛋的客单价依然高出实体小商店不少。但是对于非常非常大型的场景来说,客单价依然很低,不足。